Steeds vaker gaan organisaties partnerships met andere organisaties aan. Business-partnerships kunnen een goede manier zijn om samen méér waarde (synergie) te creëren dan elke partij individueel kan. Als sales- en business developer heb ik partnerships ontwikkeld en gemanaged: ik geloof in de kracht van partnerships. Helaas mislukt een groot deel, reden om te onderzoeken wat de succesfactoren zijn.
Het artikel "De 3 wetten van succesvolle partnerships" beschrijft drie basisvoorwaarden van een sterk fundament: (1) Creëer samen méér waarde dan ieder voor zich had gedaan, (2) "Act-as-one": het partnership wordt bestuurd alsof het één organisatie is en (3) verdeel de opbrengst eerlijk en naar inbreng. Wendbaar blijven en anticiperen is de juiste houding want:
“De kracht van een partnership hangt af hoe partners met
onvoorziene omstandigheden omgaan”
Adviezen voor succesvolle partnerships
1. Waarom wil je eigenlijk een partnership?
Wees scherp in je motivatie: wil je toegang tot een nieuwe markt, nieuwe technologie of kennis? Ben je te afhankelijk van één leverancier en zoek je meer zekerheid? Soms is de reden dat iemand iets kan, wat jij niet kunt (of niet wilt kunnen). Een partnership geeft je de kans om te specialiseren.
Je kunt méérdere partners nodig hebben; voor verschillende delen van de deal of om minder afhankelijk te zijn van één partij. Beslis vóóraf hoeveel partners nodig zijn en hoe je het systeem toekomstvast inricht (zorg ervoor dat de partners bij elkaar blijven passen)
2. Inventariseer, selecteer en "date-dance-marry".
Het beste werkt om, vóórdat je aan de slag gaat, een lijst te maken met meerdere kandidaten. Je kunt eenvoudig in een model aangeven, bij wie je de beste match verwacht.
Het is verleidelijk om "op het eerste gezicht verliefd" te worden. Chemie en persoonlijke klik is niet genoeg (wat als de warme relatie vertrekt?) Hier ben je kritisch, controleer je de kracht van de ander en kijk je naar je eigen doelstellingen.
Tip: om elkaar snel beter te leren kennen kun je een klein project starten. "Date, make a dance en then marry". Mijn ervaringen en wat tips staan in het artikel "Doe maar "eens" een pilot... !?!?"
3. Onderhandel en maak afspraken.
Je zet de deal op papier en bepaalt wie-wat-doet. Beschrijf ook wat je niet samen doet. Stem het verdienmodel af en bepaal hoe je beslissingen maakt in onduidelijke situaties. Je beschrijft samen hoe je het partnership gaat "beheersen".
Let op: dit zijn business afspraken die je meestal door juristen laat vastleggen. Soms krijgt de juridische kant de overhand, met mogelijk gevolg dat je partnership wordt verstikt door juridische documenten, procedures en advies. Hanteert hier dat "Vorm" (juridisch) de "Functie" (een goed werkend partnership) volgt.
Stap 4: manage het partnership & rol van partnermanager.
Je partnership is nu (pas) van start! Je hebt alleen nog maar de spelregels bepaald en de betrokkenheid van de partner(s) geborgd. Het begeleiden van je partnership is een voortdurend proces en bestaat uit:
- Onderhouden van de relaties (stimuleren en coördineren samenwerking);
- Faciliteren van gezamenlijke beslissingen;
- Aanpassen van het partnership (wendbaar blijven en anticiperen op nieuwe kansen of bedreigingen).
Sommige organisaties werken hiervoor met alliantie- of partnermanagers. Goede partnermanagers hebben sterke in- en externe communicatieve vaardigheden, kunnen spanningen beheersen en controleren en zien de belangen van alle partijen. Verder zijn het pragmatische probleem-oplossers met veel kennis van de business.
De partnermanager is vaak een functie maar soms wordt de rol decentraal (in businessteams) ingevuld. Je kunt besluiten dat het geen functie is, maar dat elke werknemer deze rol en vaardigheden toepast.
5. Verdien & claim de beloning
Een succesvol partnership betekent hard werken! Claim daarom jouw opbrengst, analyseer steeds of er voldoende opbrengst is en stel de opbrengst bij als dat nodig is. Soms komt beloning niet in geld, maar in de vorm van nieuwe kennis of nieuwe kansen. Sta je voldoende open om deze kennis en kansen te herkennen en te verzilveren?
Stel je eens voor dat tijdens de samenwerking de verhouding van opbrengsten verandert; partner C gaat véél meer profiteren dan A en B. Het is verstandig om je actief op te stellen en de beloning aan te passen. Doordat je dit doet versterk je namelijk het partnership, kijk maar naar het voorbeeld:
Meest Waardevolle Partner (MWP)
Vergelijk een partnership met een voetbalteam: elke speler draagt bij vanuit zijn eigen kracht. Teamleden vullen elkaar aan, stimuleren elkaar en teamwork zorgt voor méérwaarde/synergie. Elke speler werkt hard, toch krijgen ze verschillende beloning(en). Niet iedereen verdient het salaris van Lionel Messi, want niet iedereen is Messi.
Maar hoe bepaal je wat speler A en wat speler B verdient?
Een goede werkwijze is om te kijken naar de potentiële verdiensten bij een succesvol partnership. Schat in hoeveel elke partner bijdraagt aan dat resultaat. De partij die het meeste bijdraagt profiteert het meest.
Terug naar het voorbeeld: de spelers van FC Barcelona zullen de (hogere) beloning van Lionel Messi accepteren, omdat het team dankzij hem beter presteert. Daardoor worden de spelers individueel beter beloond. Je kunt je voorstellen dat Messi een voorbeeld is en andere spelers hem willen overtreffen. Gefeliciteerd! Het partnership -je team- werkt nu echt!
"Het is logisch dat elke partner maximale waarde wil inbrengen; de teamprestatie wordt verbeterd, de méérwaarde wordt hoger en de "MWP" kan een hogere beloning claimen."
Feedback en ervaringen gevraagd.
Met de drie basisvoorwaarden, aanpassingsvermogen (zie artikel) en de vijf tips heb je tools in handen om succesvolle partnerships te ontwerpen, op te zetten en behouden. Ik heb veel plezier in managen van partnerships en ben dan ook nieuwsgierig naar jullie ervaringen. Feedback op de tips of vragen zijn van harte welkom, alvast bedankt!
Over de auteur:
Hans Hoekstra is interim sales- en business developmentmanager en gespecialiseerd in de sectoren Onderwijs en Zorg.
Het bedrijf Marktwijs Consultancy ondersteunt bij sales en business development projecten.
Reactie schrijven