Pilots zijn een (tijdelijke) samenwerking tussen partijen om elkaar en elkaars diensten beter te leren kennen. Een serieus vervolg op een eerste kennismaking: de zakelijke "flirt" waarmee je wilt weten hoeveel dates er nog komen. Als interim salesmanager werk ik voor (educatieve) uitgeverijen, met de onderwijssector als klant. Ik zie (en initieer) regelmatig pilot-samenwerkingen rondom leermiddelen die -bij succes- ingevoerd worden in curricula van opleidingen. Helaas zie ik ook genoeg pilots, die géén gewenst resultaat opleveren.
Mijn visie is dat een pilot zéér waardevol kan zijn, serieus gemanaged moet worden en voldoende aandacht verdient (van alle pilot-partners).
"7 regels voor succesvolle pilots"
- Maak samen met je klant/leverancier/partner een pilotplan. Hierin spreekt je met elkaar duidelijk af: waarom we de pilot opzetten, wat de onderzoeksvraag is, wat de pilot inhoudt, wie-heeft-welke verantwoordelijkheid etc. Let op: de onderzoeksvraag voor alle partijen apart omschrijven. Onderzoeksvragen kunnen verschillen: jij weet al dat jou helpdesk subliem is, dat weet je klant nog niet. Jouw onderzoeksvraag is of de User Experience & User Interface goed is ingericht.
- Vraag een fee voor je inspanningen, je product of je kennis. Alle pilotpartijen investeren in de pilot (uren, geld, tijd, producten, reputatie etc.) Bereken als leverancier bijvoorbeeld 50% van de verkoopprijs. Je claimt zo betrokkenheid en zet direct het financiële kader na de pilot. Vind je dit ongemakkelijk, of wil je klant hier niet in mee? Je kunt voorstellen de pilot-fee te verrekenen als je klant na afloop een contract met je aangaat.
- Bepaal met elkaar (pilotplan) wanneer de pilot voor alle partijen een succes is. Het is goed om dmv. SMART-doelstellingen helder de doelen af te stemmen. Heldere doelstellingen helpen je beter te evalueren.
- Plan een fysieke kick-off met alle betrokkenen en geeft je pilot een goed begin (het halve werk). Zorg dat de inhoud van het pilotplan breed bekend is en creëer daarmee draagvlak. Los alle operationele risico's direct op (in mijn geval bijvoorbeeld "toegang tot content voor alle docenten")
- Evalueer tijdens de pilot actief of de afspraken en doelen uit het pilotplan behaald worden. Nogmaals; in een effectieve pilot investeren alle partijen en is rendement gewenst. Als één van de partijen zich terugtrekt, kan dat resulteren in een mislukte pilot waarin de doelen niet zijn behaald. Een mislukte pilot legt je samenwerking lam en is lastig om te buigen.
- Een pilot is een volwassen "flirt": voor alle partijen interessant genoeg om tijd en energie in te steken. Accepteer ook dat een pilot kan resulteren in een no deal. Niet elke date (lang niet?) wordt een relatie! En dat is maar goed ook misschien...
- Wees selectief met wie je samenwerkt en zorg dat je je eigen doelen en wensen glashelder hebt. Een waardevolle pilot vraagt de nodige inspanning en kan veel voor de pilot-partners opleveren. Beperk het aantal pilots om de kwaliteit, de begeleiding en het vervolg te kunnen waarborgen.
Over de auteur:
Hans Hoekstra is interim sales- en business developmentmanager en gespecialiseerd in de sectoren Onderwijs en Zorg.
Het bedrijf Marktwijs Consultancy ondersteunt bij sales en business development projecten.
Reactie schrijven