We leven in een wereld waarin organisaties steeds vaker partnerships met andere organisaties aangaan. Waar we vroeger “alles zelf” wilden doen, zien we steeds vaker samenwerkingsverbanden (partnerships) die met andere partnerships concurreren.
Business-partnerships kunnen een goede manier zijn om samen méér waarde (synergie) te creëren dan elke partij individueel zou kunnen. Partnerships zijn populair, potentieel zéér succesvol maar kunnen ook grote schade aanbrengen.
Als sales- en business developer heb ik zelf partnerships ontwikkeld en gemanaged voor KPN, Talpa (Sky Radio, Radio Veronica) en educatieve uitgeverijen. Ik geloof in de kracht van partnerships, maar zie dat een groot deel mislukt. Reden genoeg om de factoren van succesvolle partnerships te onderzoeken en beschrijven in twee artikelen.
Wat is een (strategisch) partnership?
Partnerships zijn een breed begrip, ik hanteer de volgende definitie: een partnership is een formele relatie tussen twee of meer organisaties met drie kenmerken:
- er wordt waarde gecreëerd die hoger is dan de som van elke partner bij elkaar opgeteld. 1+1=3;
- alle partners verrichten werk binnen het partnership en er is géén hiërarchie;
- partners delen risico en de opbrengsten van het partnership. (de verdeling hoeft niet per sé gelijk te zijn en is afhankelijk van de waarde die elke partner inbrengt).
Voorbeeld
Een aantal jaar geleden startten IBM en Apple een partnership, waarbij corporate services en applicaties van IBM worden aangeboden op Apple's devices en mobiele platform. IBM en Apple profiteren door samen nieuwe producten en diensten te ontwikkelen (R&D) en gezamenlijke sales- en marketingactiviteiten. De gebruiker profiteert van betere producten en services, meer innovatie, pricing, etc. etc.
Veel vormen mogelijk, bijvoorbeeld:
- Allianties;
- Gezamenlijke research en development (R&D);
- Gezamenlijke marketing- en salesactiviteiten;
- Investeren in elkaars organisatie (minderheidsbelang);
- Gezamenlijk investeren in nieuwe projecten
Een partnership lijkt op een fusie of overname, maar is dat niet. Bij fusies of overnames draagt vaak één partij de risico's en profiteert één partij van de opbrengsten.
"Slechts 40 tot 60% van de partnerships wordt succesvol en overleeft."
Partnerships kunnen zéér veel waarde creëren maar ook veel schade toebrengen. Een succesverhaal is de samenwerking van Disney en Pixar, waaruit de blockbuster Toy Story is voortgekomen.
Het mislukte partnership tussen Hewlett-Packard en Oracle, dat in jarenlange rechtszaken en miljardenclaims eindigde vertelt óók genoeg.
De 3 "wetten" van succesvolle partnerships
De eerste wet - Creëer méér waarde: 1+1=3
Creëer samen méér waarde, dan ieder individueel bij elkaar opgeteld had kunnen doen. De meerwaarde moet voor partners duidelijk zijn, als je teveel moet zoeken naar synergie, is die er vaak niet. Controleer voldoende of je nog op dezelfde golflengte zit.
De tweede wet - Act as one: 1+1=1
Het partnership wordt door partners gemanaged alsof zij één organisatie zijn. Je maakt samen beslissingen en betrekt en informeert elkaar.
De derde wet - Verdeel opbrengst: 1.4 + 1.6 = 3 of 1.3 + 1.7 = 3.
Verdeel het resultaat (3) op eerlijke en transparante wijze. Elke partner krijgt wat hij verdient, de opbrengst is gerelateerd aan de ingebrachte waarde en naar tevredenheid van de partner.
Waarom zijn partnerships lastig te managen?
Partnerships zijn populair, krachtig maar óók lastig te managen. Na een veelbelovende start gebeuren zaken die je niet had voorzien. De markt verandert, de consument verandert, wet- en regelgeving verandert, concurrentie neemt toe, etc. etc. Het partnership start.... "and then life happends".
Het is dus essentieel te bepalen hoe je samen omgaat met veranderende omstandigheden.
Een juridisch contract kan nooit alle gaten dichten en voorzien in alle situaties. Een contract kan de samenwerking juist opblazen omdat het onvoldoende let op de relatie of te strikt of verkeerd wordt geïnterpreteerd.
“De kracht van het partnership hangt af hoe partners met
onvoorziene omstandigheden omgaan”
Vervolgartikel behandelt vijf praktische stappen voor een succesvol partnership:
1. Bepaal waarom je een partner wilt;
2. Hoe kies je zorgvuldig je partner(s) (+beoordelingscriteria);
3. Hoe bepaal je de condities van de deal;
4. Hoe manage je een succesvol partnership (+rol en positie partnermanager);
5. Claim je opbrengst.
Over de auteur:
Hans Hoekstra is interim sales- en business developmentmanager en gespecialiseerd in de sectoren Onderwijs en Zorg.
Het bedrijf Marktwijs Consultancy ondersteunt bij sales en business development projecten.
Reactie schrijven