Een passende beloning voor wat je bijdraagt, dat willen we allemaal. En die verdien je natuurlijk ook! Twee belangrijke factoren van beloning zijn: persoonlijke beloning (waardering) en financiële beloning. In mijn commerciële carrière heb ik (bijna) altijd te maken gehad met variabele beloningen. Je-weet-wel: "De Bonus". Volgens mij een populair (overschat) compensatiemodel bij commerciële beroepen en commerciële projecten.
Variabele financiële beloning kan een middel zijn om uitdagende doelstellingen en korte termijn voldoening te behalen. Of om extra prestaties -on top of target- te stimuleren. Maar let op: het betreft geld en is dus per definitie potentieel ingewikkeld en zelfs gevaarlijk!
Voorkom een hoofdpijndossier met deze 6 tips:
1. Maak duidelijke (SMART) afspraken vooraf: wat is de opdracht en wanneer is de opdracht volledig behaald? Denk ook na over een deelresultaat: wat doe je als er 4 klanten (large) zijn binnengehaald maar het doel was 5 medium klanten? Stel het tijdspad vast: wanneer moet de opdracht behaald zijn en hoe ga je om met veranderende factoren? (een klant verhuist halverwege het jaar en komt terecht in het rayon van een teamlid)
2. Bepaal een goede ratio vast/variabel. Een variabele beloning is de kers op de taart, het extraatje dat je verdient. In gezonde commerciële organisaties zal een bonus nooit de primaire compensatie zijn voor je inzet. Als variabel overheerst kan ongewenst gedrag worden uitgelokt, wat uiteindelijk niet effectief en zelfs destructief kan zijn. In mijn optiek is een variabel deel tussen 10 en 15% tov. de vaste vergoeding realistisch.
3. Bepaal een helder verdienmodel: een vast bedrag ( € 1.000,- per nieuwe klant) of een percentage ( 10% van jaarsalaris of 1% van de behaalde omzet)
4. Bepaal beleid: beloon je persoonlijke targets of teamtargets? Elke vorm heeft voor- en nadelen. De keuze hangt samen met: aard van het werk, de structuur van je onderneming, de (gewenste) cultuur in de onderneming en je sales-strategie.
5. Bewaak de voortgang, laat frequent zien waar jullie staan. Het is frustrerend om achteraf te horen dat je een hogere bonus had kunnen halen, maar die op een klein bedrag euro hebt gemist. Variabele beloning is een waardevol instrument dat periodiek gemonitord en geëvalueerd moet worden. Je doelen, behaalde resultaat en beloning duidelijk zichtbaar voor werkgever en werknemer. Als vast onderdeel van (bijvoorbeeld) je sales-kwartaalmeeting, noodzakelijk is natuurlijk een actueel en correct gevuld CRM-systeem.
6. Wanneer wordt de bonus uitbetaald? "Boter bij de vis": heerlijk voor salesprofessionals die resultaat- en financieel gedreven zijn. Maak slimme afspraken over het betaalmoment: één keer per jaar of in deelbetalingen? Het betaalmoment heeft namelijk direct invloed op het (gewenste) effect van de bonus. Je hebt meerdere keuzes waaronder: uit te keren als de klant het contract getekend heeft, of (lange termijn) pas als de klant daadwerkelijk zijn factuur betaald heeft. Eéntje uit eigen ervaring: hoe ga je om met werknemers die uit dienst gaan, maar wel hebben bijgedragen aan het commerciële resultaat. Betaal je achteraf (naar rato) alsnog ?
Wat zijn jouw ervaringen en adviezen over inzet van variabele beloningen? Plaats ze in de comments om zo van elkaar te leren. Je kunt me ook mailen om eens verder te praten over commerciële vragen die spelen binnen jouw eigen salesteam.
Over de auteur:
Hans Hoekstra is interim sales- en business developmentmanager en gespecialiseerd in de sectoren Onderwijs en Zorg.
Het bedrijf Marktwijs Consultancy ondersteunt bij sales en business development projecten.
Reactie schrijven